Увеличивайте продажи за счёт разбиения сделок по приоритетам
Разделение клиентов на группы позволяет по-разному их обрабатывать, что даёт рост продаж при тех же затратах времени менеджеров.
Главная проблема, которую решает скоринг
Неэффективное использование времени менеджеров по продажам.
Менеджеры тратят много времени на клиентов, которые в итоге отказываются от сделки или покупают на небольшую сумму. Перспективные клиенты получают меньше услуг и платят в разы меньше, чем могли бы, потому что у перегруженных менеджеров просто не хватило времени с ними пообщаться на том уровне, на котором следовало.
Скоринг позволяет перераспределить время менеджеров в сторону наиболее ценных клиентов за счёт их автоматической вероятностной оценки.
Рассчитывайте ценность потенциального клиента в деньгах
При среднем чеке в 100 тысяч наверняка будут клиенты, что купят только на 10 тысяч, и те, кто купит на миллион. Скоринг позволяет на ранних этапах определить вероятность крупной продажи, чтобы повысить приоритет таких сделок.
Вероятность успеха сделки зависит в первую очередь от того, как давно клиент с нами общался по своей инициативе. Во вторую очередь на вероятность действует статус в воронке продаж. В третью — многочисленные другие факторы, от типа продукции и региона до времени года. Вероятность сделки оценивается в процентах, и если мы умножим их на среднюю ожидаемую сумму продажи (если точная сумма уже известна, то просто умножим на неё, но на ранних этапах воронки сумма часто неясна), то получим ценность сделки.
Например,
ожидаемая сумма 100 тысяч,
вероятность 15%,
__________________________________
значит, ценность сделки 15 000.
Работайте с классами клиентов
Мы используем международное разбиение клиентов на классы от наивысшего A до низшего F. Для классификации можно использовать:
- ценность клиента,
- ожидаемую сумму или
- вероятность.
На основе классов клиентов удобно писать регламенты по работе с каждым классом, использовать их для фильтров и сортировки прямо в CRM, применять для бизнес-процессов, так как это обычные пользовательские поля сделок.
Насколько точен прогноз?
Оценить точность прогноза можно лишь со временем, более того — реальная вероятность высоковероятных сделок может вырасти, а низковероятных упасть именно ввиду перераспределения усилий от менее вероятных к более вероятным. На начальном этапе применения скоринга мы рекомендуем обращать основное внимание не на конкретные цифры вероятности, а на сортировку сделок.
Не так важно, какой прогноз точнее: 20% или 30%, критически важно, чтобы сделки с вероятностью 30% были действительно более вероятные, чем те, у которых указано 20%. Для начала это можно проверить, просто взглянув на список сделок по их вероятности: если руководитель отдела продаж и менеджеры считают сортировку достаточно хорошей, то этого достаточно. Если они видят проблемы, то эти проблемы следует сформулировать и продумать, как их внести в скоринг. Зачастую это приводит к идеям изменения работы с CRM, добавления новых пользовательских полей, максимально отражающих мысли людей, которые с ней работают.
Ищите сегменты, влияющие на конверсию
Nemind это не только инструмент автоматического рассчёта скоринга, Nemind — это в первую очередь инструмент аналитики и он позволяет автоматически и визуально искать сегменты, которые влияют на конверсию.
Сегменты — это конкретные источники данных, типы продукции, значения пользовательских полей. Чем сильнее отклонение среднего чека сегмента или его конверсии от средних показателей по сделкам воронки, тем лучше. Есть сегменты, которые увеличивают конверсию и чек и те, которые её снижают. И те и другие можно добавлять к скорингу.
Тонкая настройка скоринга
Nemind предлагает удобный интерфейс настройки скоринга, похожий на настройку фильтров в CRM.
Например, в интерфейсе программы мы видим, что:
средняя вероятность продаж 10%,
а средний чек 1 млн.
Ценность лида по умолчанию = 10% * 1млн = 100 тыс.
Для сегмента “экскаваторы” вероятность продаж 5%,
а средний чек 15 млн.
Мы можем добавить в скоринг сегмент “экскаваторы” с коэффициентом понижения вероятности и повышения цены.
Ценность нового лида в сегменте “экскаваторы” = 5% * 15 млн = 750 тыс., в 7, 5 раз выше среднего.
Пример дан для упрощения понимания, финальный алгоритм скоринга не является чистой математической суммой, он учитывает возможность наложения множества положительных и отрицательных факторов, и никогда не уходит в ноль или 100%.
Работайте со скорингом как экспертом
Опытные менеджеры могут знать и даже чувствовать, что влияет на продажи. Новички работают с чистого листа, они ещё не в состоянии качественно оценить клиента. Им нужна помощь, и этой помощью является скоринг — не просто цифра, которая скажет “клиент А приоритетнее, чем клиент Б”, а ещё и расскажет, почему скоринг так “думает”. В специальном пользовательском поле “детализация” Вы найдете: какие именно факторы и как повлияли на финальный результат. Менеджер будет видеть, как повлияли на оценку статус воронки, регион, продолжительность сделки и другие параметры. Также как люди-эксперты иногда ошибаются, может ошибаться и робот-эксперт. И также, как люди учаться, можно учить и алгоритм, а удобный интерфейс позволит позволит менять настройки без специальных знаний в области программирования.
Где хранятся данные? Автоматическая работа Nemind с ВАШЕГО компьютера
Nemind заботится о сохранности данных. Достаточно поставить программу на любой компьютер, данные будут храниться и рассчитываться на нём. Они не передаются в нашу компанию или в облако. Программа Nemind запускается по расписанию, например, один раз в день, и пересчитывает скоринг для всех сделок, меняя значения тогда, когда это требуется.
Сколько стоит настроить скоринг?
Купите Nemind Enterprise на один месяц за 7200₽ и мы настроим (или поможем настроить) скоринг для одной воронки, с учётом статусов, продолжительности сделки, и двух дополнительных параметров, которые рассчитаем исходя из вашей базы. Данную работу мы проводим удалённо, например, по скайпу или anydesk. В течение месяца Вы пользуетесь скорингом в CRM, изучаете насколько он удобен, пишете рекомендации по тому, какие параметры Вы бы хотели ещё использовать, и пожелания по изменению текущего алгоритма. Далее покупаете на год, со скидкой 50%, 43200₽ за год. Здесь мы помогаем настроить скоринг ещё до двух воронок и тюнинговать уже работающие алгоритмы. В вашем распоряжении 8 человеко-часов наших лучших специалистов.
Общая сумма стандартной интеграции получается примерно 50 тыс. При необходимости возможны сложные кастомизации (например, подключить к оценке скорость выполнения задач по сделке), средняя вилка цен на такие услуги от 30 000₽ до 90 000₽.
Как настроить скоринг самостоятельно?
Для самостоятельной настройки скоринга используйте шаблон отчёта для Вашей CRM, который называется “Скоринг”, следуйте встроенному уроку. Посмотрите детальную пошаговую инструкцию: перейти на тему скоринг в справке. Также следите за нашими видео.
Тех детали
Вероятность успеха сделки зависит прежде всего от стадии и времени. Время может быть разное: от времени сделки от начала (самое простое) до времени от момента последнего значимого общения с клиентом, когда клиент что-то просил, указывал и т.д., не просто сказал “я в отпуске”, “давайте согласуем скайп в n раз, а после передумал — здесь не надо сдвигать дату, пока принципиально ничего не поменялось” (самое крутое).
Средняя вероятность: 21%
+Описали задачу + 7% (50) //в скобках важность параметра в процентах
+ Москва + 23% (20)
— Более месяца -40% (70) // самое большое влияние оказывает время
-Телефон -12% (15)
ИТОГО 15%
Вероятностная сумма — зависит от других показателей и может быть рассчитана по более интересному алгоритму.
Средняя сумма: 20000
+ Москва +100% (40)
-Нет ЛПР -30% (25)
ИТОГО 24 000
Ценность сделки (вероятность на сумму)
3600 рублей