20% усилий даёт 80% результата — принцип Парето.
Не тратьте 80% усилий ради всего 20% результата, перераспределяйте ресурсы на то, что даёт прибыль. Узнайте, какие именно 20% усилий эффективны в ВАШЕМ бизнесе, и какие 80% нерентабельны — используйте аналитику Nemind.
Проблемы видны в динамике
Бизнес постоянно меняется: одни сегменты растут, а в других падают продажи. Сегменты — это не только менеджеры по продажам и рекламные источники. К ним также относятся типы клиентов, тип товара, средний чек, регионы, и всё, что активно заполняется в пользовательских полях сделок Вашей CRM. Следите за порядком и во-время реагируйте на изменения благодаря автоматическому анализу сегментов от Nemind.
Что узнают руководители, когда начинают пользоваться Nemind аналитикой?
1. Руководитель видит результат своей работы: каким образом конкретные гипотезы и задачи, которые компания пробовала в разные моменты времени, повлияли на бизнес. Руководитель видит, каким образом кризисные явления повлияли на бизнес, как меняется структура и поведение клиентов клиентов в сложные периоды. Это позволяет фокусироваться на эффективных усилиях и экономить ресурсы на том, что не даёт отдачи. В Nemind этой цели служит анализ продаж и лидов в динамике — сравнение с прошлым годом (месяцем) на графике наглядно показывает моменты роста и падений с учётом сезонности.
2. Руководитель узнает, что crm ведется не так, как он ожидал. Поля не заполняются, сделки по воронке не двигаются или двигаются не так. Структурные проблемы: не так подобраны поля, дублируется информация.
Результат — улучшение ведения CRM. Автоматизация рутины.
3. На каких стадиях сделок возникают проблемы. Например, где зависают сделки на долгое время. Конверсия и срывы по стадиям в разрезе сотрудников — очень эффективный и простой метод анализа работы менеджеров, по сути заменяющий анализ количества звонков и писем. Мотивируем менеджера не делать звонки “ради галочки”, а делать то, что приведёт к повышению конверсии, как в продажу, так и в следующие статусы. Чем дальше и быстрее ведёт клиента менеджер, тем его работа более эффективна
4. Кто и как работает в компании. Один руководитель при помощи Nemind нашел «болтунов», которые вместо того, чтобы работать с клиентами, подолгу общались с поставщиками. Оказалось, что главный “болтун” — это лучший менеджер по продажам. Мнение руководителя перевернулось, он стал изучать влияние общения с поставщиками на продажи. И подобные случаи изменения мнения руководителя встречаются часто при работе с Nemind.
5. Сегменты роста и падения. Один руководитель прямо во время первичной консультации с нами по скайпу увидел, что продажи в верхнем ценовом сегменте у него падают второй месяц. А продажи дешевых товаров, наоборот, растут. Увидеть проблемы в момент, когда они только начинают проявляться — это очень сложная и важная задача руководства.
Можно ли изменить менеджера?
Вася продаёт хорошо, а Петя плохо. Хочется уволить Петю и нанять нового Васю. Но — новый сотрудник, это новые затраты, нет знаний в сфере, и нужны месяцы, чтобы понять его эффективность. А если уволиться лучший продавец? Это будет ударом по продажам.
Что делать?
Применять научный подход, разделять сложную задачу эффективности менеджера на простые части.
- Изучаем количество и длительность звонков (писем, встреч), по менеджерам, по эффективности, по типам клиентов.
- Изучаем конверсию по этапам продаж по каждому менеджеру, выделяем самые проблемные места.
- Формулируем практики лучших менеджеров, которые справляются с сложными клиентами, чтобы менее успешные менеджеры применяли эти практики. Кому и когда звонить или писать, что делать в случае различных вариантов ответа клиентов.
Мы не будем разбирать детали скриптов продаж и работы с возражениями, наша задача аналитическая — выделить из тысяч вариантов изменений работы менеджеров всего несколько, которые будут самыми эффективными. Потому что они уже были эффективны, и именно в Вашем бизнесе.